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Descubriendo otras fuentes de crecimiento

Actualizado: 28 mar 2023

VOL. 0013 – FLORIDA, LUNES, MAR 27, 2023


Marketing duro y marketing suave



Juan F. Arjona Harry

President & CEO Strategee



Encontrar alternativas estratégicas para crecer, requiere de acciones adicionales de análisis y búsquedas que van mucho más allá de un simple análisis de amplitud por profundidad en el portafolio, dado que esta vía de innovación es bastante recurrida y casi siempre copada.


La fertilización cruzada [innovaciones que se adoptan de otra categoría no relacionada) ayuda muchísimo en el análisis de amplitud por profundidad, sobre todo en el cruce de alternativas de alguno de los dos productos o marcas a “maridarse”, encontrándonos productos que dejan su “forma” original para adoptar otra forma con el propósito de lograr el “maridaje” y dar origen así a un nuevo producto de los cuales existen varios ejemplos de éxito.


Pero profundizando aún más podremos encontrar alternativas inteligentes de crecimiento, adicionales a las que brinda la fertilización cruzada, merodeando por los alrededores de los Impulsores de la Demanda. A continuación, veremos alternativas de posibilidades de crecimiento directo y efectivo sobre sus categorías:


  1. Unidades de Consumo: Estas son las mismas personas (en el B2C), las empresas y el gobierno (en el B2B) quienes consumen, considerando que a mayor número de unidades de consumo (o unidades de demanda), pueden encontrarse alternativas ciertas, creíbles y estables de crecimiento. Los esfuerzos de marketing pueden enfocarse en sumar Unidades de Consumo a su mercado, disminuyendo los inhibidores de compra y estimulando los potenciales decisores de compra hacia su consumo.

  2. Tasa de Consumo por Unidad de Consumo: Esta es la tasa a la cual el consumidor final o los usuarios industriales consumen el producto o servicio. Un incremento en esta tasa de consumo-bajo la promesa de ser muy conveniente o productivo su consumo, van ampliando la demanda permitiendo que las marcas pueden vender más en ese mercado. Los esfuerzos de marketing para vender más pueden enfocarse a mostrar los beneficios por consumir más (tanto en el mercado de consumo como en el mercado B2B) o pueden enfocarse a mostrar cómo se disminuyen los riesgos o consecuencias negativas al consumir en mayor medida la cantidad que la marca está promocionando.

  3. Tasa de Uso por Unidad de Consumo: Esta es la tasa a la cual el usuario industrial o el mismo consumidor final usa el producto o servicio. Un incremento en esta tasa de uso -bajo la promesa de ser muy conveniente o productivo su uso, van ampliando la demanda permitiendo que las marcas pueden vender más en ese mercado. Los esfuerzos de marketing para vender más pueden enfocarse a mostrar los beneficios por usar más producto (tanto en el mercado de consumo como en el mercado B2B) o pueden enfocarse a mostrar cómo se disminuyen los riesgos o consecuencias negativas al usar en mayor medida la cantidad que la marca está promocionando.

  4. Tasa de Compra: es la cantidad o magnitud que el consumidor final o el usuario industrial (B2C & B2B) consume o usa en cada ocasión de uso o consumo. Una alternativa para el crecimiento puede estar en realizar esfuerzos puros y reales de incrementar esta tasa de uso o consumo por unidad de consumo. Muchos esfuerzos de gremios de una actividad económica o de compañías que modelan la categoría, van encaminados a incrementar la tasa de uso o consumo, encontrando aquí un crecimiento.

  5. Frecuencia de Compra: es el número de veces que un consumidor o usuario de un producto o servicios, consume o usa un producto o servicio -a una tasa determinada-. Los esfuerzos de marketing por reducir el tiempo que transcurre entre un acto de consumo y otro, permitirán la expansión de la demanda y unas mayores ventas de la categoría, trayendo consigo crecimiento para las marcas.

  6. Tasa de Reemplazo: es la relación entre el ingreso de nuevas unidades al mercado, en reemplazo de otras que van saliendo del mercado de segundo uso. Estimular una mayor tasa de reemplazo (es decir; acortar los períodos entre compra y compra), permitirá expandir la demanda y crecer las ventas para las categorías y las marcas.

  7. Volumen Comprado por Ocasión de Compra: es la cantidad o magnitud del acto de compra en cada acto de compra (expresada en gramos, miligramos, litros, mililitros u otras medidas respectivas). Una manera de impactar el crecimiento es estimular diferentes tácticas para ofertar mayor cantidad de producto por acto de compra con el beneficio de un menor costo por unidad. La ampliación de la demanda será inmediata y el share será prevaleciente para quien primero comience.

  8. Ocasiones de Consumo: son los momentos específicos durante los cuales se consume o usa la categoría de productos/servicios de que se trate. A mayores momentos de consumo, mayor será el consumo per cápita en la categoría, incrementando así la demanda total y la esperanza de mayores ventas para las marcas.

  9. Ocasiones de Compra: son los momentos específicos en los cuales se da el encuentro marca-consumidor en el punto de venta. Si estas nuevas oportunidades u ocasiones de compra crecen, es bastante probable que se expanda la demanda y las arcas puedan crecer.


En Strategee acompañamos a nuestros clientes en el hallazgo y preparación de sus habilidades y destrezas de management, para poder operar con éxito en nuevas arenas competitivas que impactan positivamente el crecimiento corporativo.

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1 Comment


Excelente resumen de nuestro experto Juan Arjona, sobre los impulsores de la demanda.

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